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伙伴文化开云体育，照旧服务必达？

合家团圆的中秋节，别传是星巴克打工东说念主一年一度遭难日。

358 元 6 小颗的星巴克冰皮流心月饼，弥补了月饼界莫得左宗棠鸡的缺憾，也靠层层下压的门店销售 KPI 扣动了"把职工发展成小微经销商"的发令枪。

在应酬平台上，星巴克门店正职或兼职职工为了卖出月饼，不得不八仙过海输攻墨守：有东说念主卷赠品送咖啡找黄牛，有东说念主上 BOSS 直聘"卖月饼我要和雇主谈"，还有东说念主拍起轮廓短视频演绎求婚戏码，甚而还有职工秀起了我方的肌肉，将月饼盒款款放在胸口，撑出宽阔坚实的肩膀和手臂的肌肉线条，并配文"买月饼送老公"，还有东说念主不得不自掏腰包、垫钱自购，被称为「职工工资回收策动」。

9 月 11 日，星巴克官方回复称："星巴克不允许垫款自购这种行径，这是原则问题。"

一方面是职工宣称层层下压有观看方针，把磋议压力甩给门店，另一方面公司称"严禁自购"——最终指向的问题，月饼的销量到底由谁来负责？

01 晒胸肌，拍短剧，星巴克月饼非吃不可吗？

这是一场长达两个月的拉锯战：星巴克月饼频频提前两个月开启预售，先买券后提货，换言之，买套月饼还得等配货。

本年推出了两款新品，一款叫圆朔月饼，售价 468 元，五种口味王人全，包括黑巧金烘咖啡味、玫瑰酸奶味、青梅佛手柑味、桂香酒酿青稞味和金沙奶黄味；另一款叫流金月饼，售价 358 元，只包含其中的三种口味。

阵仗搞得王人备，仿佛" 321 高尚畅再不下手就没了"，不外在浙江门店服务的姜雪告诉氢生意："月饼刚上市价钱很贵，但后头星巴克官方就会降价，黄牛收购的价钱也会越来越低。"

打工东说念主为了卖出月饼，都使出了怎样的周身解数？

手脚互联网原住民的 Z 期间打工东说念主，卷起视频创意来东说念主均自媒体博主。

先是用月饼代替钻戒，拍起求婚小视频，标题则拟为："一定要钻戒吗，月饼不可吗？"穿戴绿围裙的二东说念主对站，一东说念主将月饼稳健地背在死后，秀出五彩斑斓的口味，另一东说念主则捂脸娇羞状高高蹦起——跳得越高，点赞数也就越高，组合搭配可男男女女女男男女，归正看到星巴克月饼都会怡悦地失去地心引力。

更有职工站上了"男色花费"的风口浪尖，发自拍照秀起了我方的肌肉：有东说念主身着贴身短袖系上绿围裙，撑出宽阔坚实的肩膀和紧致的手臂肌肉线条，还有东说念主径直显露上半身，用月饼盒遮住我方的胸口，并配文"买月饼送老公"。

不外氢生意尝试相干以上职工未果，当前仅得到了一句回复"哈？"，不少职工当前依然删除了有关像片。

氢生意绘

还有东说念主勇闯 BOSS 直聘，不为跳槽只为卖月饼，以前是"找服务我要和雇主谈"，当前是"卖月饼我要和雇主谈"。

"卖月饼卖到这份上，算不算是一种邪修。"

图源：小红书 @阿梓啊

卖货案牍也纷繁卷出花来，堪比让你学英语单词那么精心：有本色派，径直标明优惠力度，"买月饼低至某某元送门店款任一杯子"；有轮廓派，"我腾达了，这一生我要夺回属于我的一切！先来盒月饼，凝听我的复仇策动"；还有文化派当起了古风小生，"山有木兮木有枝，流心月饼吃不吃"。

为了诱惑顾主尽早购买，星巴克还会推出早鸟礼，送滤杯、托特包或者抱枕毯——从卖咖啡到作念月饼到送包，每次餐饮店的「跨界」都号称一场庞大的套娃，"一生二、二生三、三生万物"。

还有职工会贴上我方的伙伴券（即每月公司披发的 10 张饮品券），相配于又免费送了几杯星巴克咖啡。

而来到北京华堂 · 新辰汇的星巴克门店，店家甚而径直在门外设有挑升的月饼台，将月饼放在最属主主张方。俯首只瞅了十秒傍边，店长就大步流星地走了出来，然后熟悉地报出一系列比售价单上更低的数字，精准到极少点后一位："当前买月饼不错享职工内购 7 折价，照旧比较合算的，358 打折下来是 250.6，468 打折下来是 327.6，当前内购券还有五张，再过两三天买就不一定有了。"

氢生意摄

而在上海服务的腾悦显现：她们门店法例需要卖 200 多盒月饼；一般来说，大批采购频频来自公司团购，因此店长们会挑升抽出时间去访问周围的公司谈采购公约，也会找一些熟宾客脉磋议。

而对于资源更少的全职或兼职来说，最基础的操作等于逢客必推，向每个前来买咖啡的顾主都先容一嘴，但效用并不高。来自华北门店的程诺直言："嗅觉没什么用，除非是一驱动就念念买的东说念主，有那种十盒的大单，这只可看众性命运了。"

如若以上样子都成效甚微，就只可卷起价钱。

来自华北的程诺和来自上海的何曦都提到，职工不错找黄牛或代结，不积分不开票，二百多能买到一盒月饼，"买得多的话咱们还会自掏腰包买个杯子送"。

而手脚最终兜底的下下策，伙计或然不得不自掏腰包，垫钱自购，也因此自嘲为「垫员」。"一周不开单就会被上头说，有东说念主经不住压力就会我方买。"姜雪说说念。程诺也提到："因为每天或者每个礼拜会追数据，或然候会先我方垫钱买，有顾主买了再卖出去，然则没东说念主买就砸手里了。"

而曾任星巴克上海分店店长的陈欣也向氢生意暗示，来自月饼 KPI 的庞大压力促使其逃离了星巴克——诚然莫得明说要我方买，然则地区司理盯得紧，老是问什么时候来单，被逼得只可我方买了暂且缓解一下压力，"工资一个月平直就 7000 的，买一盒我都挺肉痛的，这件事情简直压力非常大，否则也不会走"。

就在 2025 年 9 月 11 日，星巴克官方回复称："星巴克不允许垫款自购这种行径，这是原则问题。"相似的事情也发生在 2023 年 7 月 28 日，星巴克曾回复称，星巴克莫得条目职工"刷单"的法例，不允许出现任何刷单或者伪造花费记载的情况发生，如有访佛情况不错拨打官方电话投诉。

关联词两年当年了，打工东说念主仍然在求爷爷告奶奶，甚而擦边卖月饼。

02 星巴克为何捏着于卖月饼

打工东说念主拚命吆喝月饼，与其说是为了赚取奖励，不如说是为了"走避刑事责任"。

奖励看上去并不诱东说念主。按氢生意了解，每盒提成仅 2%-3%，即使以 358 元原价卖出，也不外十来块；如若按打折促销来卖，能不倒贴依然算理念念情况。

而所谓的"天下奖励"，泛泛伙伴更是难以企及：天下销量前六可获 5000 元，第七到十二名 2500 元，二十一到一百名 1500 元，一百零又名到两百名 1000 元，往下再到 600 名是 500 元——但这些基本靠企业大单才可能达成。

比拟之下，收罗高尚传的"刑事责任花式"倒是项目蕃昌：扣年终、裁汰提成、不排三薪班（即节沐日不错赢得三倍工资的班次）、被罚去偏远门店营救、不批年假，甚而是"如若还意志不到门店地点和个东说念主地点是必须要达成的，就不错提下野日历了"的语言挟制。

氢生意通过线下访问和线上访谈了解到，总部会凭据门店客流量开导不同的 KPI，宽阔在 100-300 盒之间，不外具体的个东说念主 KPI 和刑事责任样子多因门店措置而异。

前上海店长陈欣坦言，我方不得不买几盒应答区域司理，但不会条目下属垫钱，"他们出去作念销售不是这个工资，我照旧都护着的"，门店温顺调养下属，大略率也只可保证到她主动离开前——"那时区司理还用这种‘让伙伴拿钱我方买’手脚优秀案例说我，说你看东说念主家多有这个气派，你有这个决心吗？抱歉，我有良心，我作念不出这种事，我走还不可吗。"

"挟制利诱"的样子数以万计。让姜雪感到恼火的是，诚然最驱动明面上和她暗示完不成 KPI 没事的，但店长却在国庆假期前在服务群里发临时见知，要凭据月饼销售额排国庆的三薪班。腾悦也暗示，她们店里也探究将三薪班，优先分拨给依然完成月饼 KPI 的职工。

程诺所在的华北门店会更和蔼一些，全职和兼职服务主说念主员并不需要承担 KPI，"然则众人都会勤奋卖，因为店长是个异常好的东说念主"，但直面压力的等于店长本东说念主，"天天开会，KPI 数字都快刻在店长性命里了"。

在受访者看来，需要自行承担 KPI 的下层职工必须在两种压力里二选一：要么我方掏钱买单，要么嘱托来自上司的思想包袱。

官方强调"不允许职工垫款"，但 KPI 的压力依然存在，传导到下层职工只可我方消化。对于星巴克的官方回复，程诺不敢苟同："可能什么职工手册或者上司如实是有条目不允许职工我方垫，然则把任务施加到下层压根就不可能我方不掏钱。"何曦也暗示赞同："公司多样 SOP 不允许，然则又有压力层层下压，中层措置者照旧会反着来。"

除了月饼，星巴克门店里摆放的的面包蛋糕以及会员卡也有销售 KPI。据腾悦先容，每个时间段会有每个时间段的主推产物，比如月饼、粽子等节庆单品，以及最近新出的会员卡，还有门店里行将临期的面包蛋糕，背后都稀奇据的要乞降有观看。程诺也说，如若哪一天真实数据不好，店长会我方买几个食物。

在宣扬"伙伴文化"的星巴克，简直除了咖啡自身，一切都被量化成 KPI，"可能我方也知说念什么好卖、什么不好卖吧"。

问题就在于，星巴克月饼并不好卖。自 2001 年推出驱动，花费者对产物的吐槽持久如一：口味偏甜、冰皮像橡皮泥、馅料口味落伍于国产月饼潮水，也曾还爆出"吃出活虫""临期月饼"的负面事件。

程诺尝过新品后暗示："口味偏甜，不太相宜大宽阔中国东说念主的胃口，不错说除了耸立，简直不会有东说念主我方买来吃。"诚然腾悦觉得月饼的甜度妥贴配咖啡，但我方不会购买，因为超出了花费水平。

剪辑部曾收到过公司采购的星巴克月饼礼盒，一方面感谢公司福利，另一方面真实无福消受，"尝起来就像异邦东说念主作念中国经管高价卖给中国东说念主，访佛月饼版左宗棠鸡"。

数据再次印证了这些吐槽。艾瑞照管的《2024 年中国月饼市集花费趋势发扬》骄横，星巴克月饼的复购率唯有 23%，远低于传统月饼品牌的 45%。但它的毛利率却高达 65%，简直是泛泛咖啡的两倍——"低复购率让销售艰辛，高毛利率又让企业难以割舍"。

对于星巴克对月饼的捏着，生意媒体有过诸多分析：一面讲客户终生价值表面，"让客户的潜在价值尽可能涟漪成星巴克的收益"，一面讲星巴克的原土化计策，如何试图拉近和国东说念主钱包的距离，中枢等于要让顾主"东说念主尽其财"。

前店长陈欣直言："一个 60 块钱，本钱没几个钱吧？企业追求利润也很正常。"但在她看来，辞别理的地方不仅是产物研发落伍，更在于里面枯竭单干：月饼、粽子这种礼盒类产物本该有挑升团队去开发对接企业客户，而不是甩给门店伙伴零卖，既要卖咖啡又要保食物安全，还得扛销售 KPI，却又给不到销售的工资。

参加中国 26 年以来，本年夏天，星巴克第一次认真晓谕降价。2025 年 6 月，旗下数十款"非咖啡"饮品下调了 2-6 元不等，好多产物价钱从 30+ 径直降到 20+ 区间，涵盖星冰乐、冰摇茶等中枢品类。

背后压力无庸赘述。瑞幸、库迪在当年两年里打响价钱战，" 9.9 元、8.8 元一杯"的促销成为常态。本年 4 月起，三大外卖平台也掀翻补贴潮，库迪一度把价钱压到" 3.9 元包奉上门"。在这么的对比下，星巴克 30 元傍边的起步价显得枯竭竞争力。

多家财经媒体报说念，星巴克已在和潜在买家商谈出售中国业务，订价区间在 50 亿至 100 亿好意思元之间。这一音问也让外界察觉到公司在华增长压力。

这种压力并非中国市集私有，星巴克在北好意思相似频频推出"加码服务"的花式，但效用并不睬念念。早在 2009 年，星巴克条目门店咖啡师主动倾销自家的速溶咖啡品牌 Via，不少咖啡师在里面论坛上吐槽是"最孔殷的促销行径"，也有顾主直言这种倾销样子"碎裂了星巴克的氛围"。

这两年，北好意思区星巴克对伙计需提供的额外服务渐渐加码，比如条目咖啡师，必须给每个外带杯手写"道贺语"，给足顾主感情价值，但对职工来说既没物资激发，还增多了劳动包袱。

岑岭期时的咖啡师都快忙疯了，哪或然间和心情。顾主也不买账，企业强行条目职工给笑脸，齐备谁都不欢快。

营收惊悸、产物降价、对伙伴的额外服务条目——这些看似败落的花式，串联起来折射的都是团结个问题，星巴克正在寻找"留下顾主"的新样子，而"伙伴文化"也在惊悸中变形，渐渐被"服务必达"所替代。

当前盛行的耸立原则是"能包袱的价钱里性价比最低的东西"，关联词，"唯有当你完全不提神收礼东说念主的感受又必须得送点啥的时候，才会选星巴克月饼吧。"

参考贵府： 

1. 凤凰周刊，《星巴克"网黑"月饼，主打"韭菜"口味》，2023.10

2. 界面 · 新闻，《当星巴克开到县城》，2022.11

3. 界面 · 新闻，《职工曝卖不出月饼垫钱自购，星巴克回复》，2025.09

4. 酡颜小羊心情，《"垫员"来了｜星巴克职工，又驱动贴钱卖月饼了？》，2025.08

5. 灵兽，《星巴克的月饼，年年难卖年年卖》，2025.09

6. 南边 · 都市报，《星巴克月饼卖不足数就条目职工购入"刷单"？客服称无此法例》，2023.07

7. 投资东说念主黄海，《星巴克中国"卖身"，当前是最佳的时机》，2025.08

8. 公论瞰见，《星巴克月饼事件：当合规遇上责任，两难之间的危险考题》，2025.09

9.NBC News, Baristas, patrons steaming over Starbucks Via, 2009.11

10.The Econimic Times开云体育, Starbucks ’ 'feel-good' cup messages policy leaves baristas steamed. 'Is that really connecting?', 2025.02